张志文创业初期一个人打造3月纯利25万的网络营销传说！

　　张志文是一个具传奇色彩的人物。大学时他读的是计算机专业，大二时兼职为企业建站，做网络营销。2006年大学毕业后，因为精通多种语言，替别人做毕业设计，写论文。2011年5月份，张志文开始在淘宝再创业时，已经靠前期积累买了三套房，还买过一辆工程上的翻斗车。

在淘宝上创业三年，张志文的感悟对创业者来说，句句是干货。忠告有三：其一，出发早，别忘了为什么而上路，别人求着我买东西的时候，没抓住机遇，但那是最好的机遇;其二，追求销量上的突破，追求淘宝上的排名，不一定能带来利润;其三，当其他卖家也掌握了销售技巧后，营销的作用下降，由战术降为手段，产品的核心永远是品质。

张志文所在的新乐市，有超过两百家汽车脚垫生产企业，综合出货量能占到全国的四成以上，而他是本地最早在淘宝上开店卖脚垫的那批人。以下为张志文自述：

2010年，我买了一辆翻斗车，赚钱挺容易的，但朋友说学计算机的，去鼓捣车，没前途。他们建议我应该继续在网络营销上做事，那是我的专长。翻斗车干了一年后，我想着做点什么别的。

恰恰在2011年，我的一个朋友在新乐开了一家生产汽车脚垫的厂子，他的货卖不出去。那会儿的新乐，几乎没人在网上卖脚垫，多数人是参加展会、订货会，依靠传统的途径做销售。

做淘宝不是我的专业，不过能不能赚钱，不在乎你专业不专业。

把脚垫放到淘宝上后，稍加打理便供不应求。朋友的厂子由于产能不足，根本供不上货，我还得去其他的厂家拿货。

当年的国庆节之后，我的淘宝店日发售量超过100套脚垫，那年的年底，日发货量在两百套以上。脚垫拿货价是120到130元，售价200元左右，利润还是可以的。同时，其他的外地淘宝卖家让我代发货，因为他们拿不到货啊，每天能代发百八十套，每套挣30元，但代发的时间不长。

2011年春节前，我简单做了统计，这半年时间销售额超过了五百万元。淘宝里有个七天自动确认收货，待收款有一百多万。

这会儿，我的一位朋友劝我加大力度做平台型的代发货模式，只要出货量足够大，甚至有整合上游企业的可能，我没有采纳。这是一个最好的机遇，没有抓，现在看很可惜。

这是我创业以来最愉悦的一段时间。新乐的许多人知道我在淘宝上卖脚垫，知道我的发货量，也就是从那个春节，本地逐渐有人在淘宝上开店了。那会儿，很多人传我不到半年时间挣了200万元。听到传言，我只淡淡一笑。能挣多少我自己清楚，绝对到不了这个数，但人们越传越厉害，还有人传挣了500万元：一两个厂子的产能供不上我销售，这是多么巨大的榜样作用。

我开始担心次年的生意会不好做，因为竞争会加剧，中国人最擅长打价格战。然而最不愿看到的一幕，还是出现了。

2012年春节刚过，上海的一位超级大卖家在淘宝上开始狙杀我。他把脚垫的售价直接从每套198元下调为138元，这样的价格太具杀伤力。我们的产品几乎一模一样，而我在卖的好的时候，没有品牌意识，这会儿只能被动防守，甚至没有抵挡的能力。

那半年，我的店几乎没有销量，惨淡到了极点。我对员工说，我开始闭关了。学习研究这个大卖家的营销手段，抵挡不住，只能蛰伏。

由喜悦转为悲伤就这么简单，甚至要面对死亡。新乐本地的许多小的淘宝店也生存不下去了，但我不能就此沉沦。

大半年后，2012年10月份我注册了天猫“益途车品旗舰店”，再次上路。

其实，淘宝上战法并不多，保住搜索排名就有销售。天猫店开业一周后，七天的销量到了1100套，但每套的利润只有40元左右了。

11月底，由于销量增加，厂家再度出现供货困难。销售出去半月的单子，厂子发不了货，投诉非常多。我想实在不行了，自己投一个工厂吧，总为货源而发愁，不应该。

雷军说过，如果站在风口，猪也能飞起来。猪真的能飞起来吗?那至少是有准备的猪。

我们几个人合伙投了一个工厂，引进了数控切割机生产工艺。然后就想着扩大产能，因为货不愁卖啊。那会儿一个熟练的技术工人贵的不行，平均月薪要八千元，高的能拿到一万二，稍稍熟练一点的，也能拿到四五千元。

农历2012年的最后一个月，我还把平时售价为238元的脚垫提升到268元，即使是提价每天的出货量在三百套以上。我们没站在风口，也飞起来了。从十月份开天猫店到春节的二月份，五个月粗略统计销售额近千万元。我们的团队又活过来了，而且又滋润了。

汽车脚垫的销售跟汽车销售紧密关联，春节之后再度进入淡季。2013年春天，我们的工厂累计投入已超过两百万元，工厂有了规模，就不想让工人流失。这样为了保持销量，只能祭出淘宝利器——价格战，并持续在天猫上投入广告费。

刚才没说，2012年的那五个月，为什么销量增长的那么快?其实没有秘诀，持续地投广告，购买关键词。我们在“直通车”上的投入保持在每天两万元以上，只要是我们设定的关键词，不管竞价有多高，我们肯定是出价最高的。为的是保持淘宝的搜索排名第一。

这其实是个雷区：广告费的过高支出，冲抵了一部分利润。而且我没有评估，广告费降低几成，依旧能保持淘宝搜索的排名第一。

2013年春天，工人成熟了，淡季到了，价格战开始了。这也是个雷区，我把前一年售价238元的产品调为138元，持续的直通车广告支出，保证工厂可以满负荷生产。这样一来，虽然销售上没有利润，但可以养住工人，为旺季备战。

在淡季打价格战，还有一个目的是对行业洗牌，那些竞争能力低的店铺，可能因没有利润而关闭，而我们虽然网店不赚钱，但工厂生产依旧保有利润。2013年上半年的销售淡季，我们的出货量反而翻倍了。那会儿其他的工厂都不做了，只有我的厂在不停地招聘熟练工人。这样，到了2013年的7月份，我统计了一下，在淘宝的广告支出上，超过了六十万元。这是纯亏损的。当然这一年的总体销量创了新高，在1500万元之上。虽然后几个月的旺季恢复了利润，但核算下来，天猫店的利润仅有20万元左右。

现在看，我应该利用去年的淡季，把产品品质做上去，因为这会儿唯有我们在投直通车。而不是盲目地冲销量，保持淘宝品类销量第一。

三年淘宝经历基本上讲完了，几个教训也谈一下。一、人们常在逆境时思索为什么被动，但顺境时更要思索，你为什么会顺?是机遇，还是你的能力使然?二、淘宝的营销利器是直通车(广告投放)和价格战，在大家都掌握这个后，它的地位由战术降为营销手段了，要思考其他的路径。(这三年，我在淘宝投的广告费用在七八百万元。)三、产品品质永远是核心竞争力。盲目追求出货量会成为企业的拖累，这是雷区，一不小心就会壮烈。四、不要想着靠一己之力为庞大的产业洗牌，正确的时机做不正确的事儿，也不会成功。